波音在“外交”上的那些手腕儿

"手腕"二：动员政府要员推销公司产品

在干线飞机市场上，买波音还是买空客，就像一个天平一样，除了必要的价格和性能砝码，其他方面特殊的收益往往成为了倾斜的最终决定者。为了最大化这些特殊的收益优势，发动本国政府要员扮演销售代理人，是波音公司推销公司产品的一个重要手段，实践也充分证明，美国政府要员在波音的政府销售中所发挥的作用，远远超过了预期的设想。

1993年，同样是得到了政府支持的欧洲空客在市场上已经抢占了可观的份额，然而同年波音公司只获得2架波音747的订货合同。为此，公司不得不关闭两条生产线中的一条，并解雇了1.6万名员工。为了走出困境，波音公司及时调整营销战略，利用公司在美国的战略地位，通过时任总统克林顿开展公关活动。克林顿总统亲自出马帮助波音公司寻找新市场，促成波音和沙特阿拉伯签订了一笔价值60亿美元的订货合同，并把竞争对手空客公司挤出了沙特。

2007年底，石油富国巴林的国家航空公司海湾航空经过董事会决议，将花巨资购买空客的飞机。波音公司在获知此事后，上报至美国政府。美国政府回应称"尽管空客开价比波音低4亿美金，但买卖仍有峰回路转的可能"。时任美国驻巴林大使艾力里及其主要经济官员立刻展开行动，对海湾航空管理层、董事会成员、政府要员、议员展开游说。他们甚至直接向巴林王子请愿，为波音公司争取订单，并承诺由后续来访的前总统布什进行协议签署。在强大的政府攻势面前，不到两周的时间，美国驻巴林使馆通知波音公司，巴林国王和王储已经拒绝空客报价，并指示海湾航空董事会与波音进行购买协议的沟通，以便在布什来访时签署。值得一提的是，时任法国总统萨科奇不甘看到空客落于下风，以个人名义发起了"最后一分钟公关"，表示愿意紧跟布什脚步访问巴林，以图保住空客的订单。然而，波音最终仍然在2008年1月赢得订单。

由此可见，波音公司通过向本国政府开展强大的公关攻势，传播了一种"公司与国家是利益的共同体"信念，因而在波音公司的订单出现被夺走的危险时，美国政府就会义无反顾地政治介入。