波音在“外交”上的那些手腕儿

9月22日至25日，中国国家主席习近平访美期间，中方企业在美国西雅图与波音公司签订采购300架波音飞机的框架协议。

由于民机产业的战略性，民机制造商往往与政府部门有着非同一般的紧密联系。建立良好的政府关系对于民机企业有着更为重要的特殊意义，除了能够帮助企业在产品研制阶段获得所必需的政策和财政支持，更为重要的是能够帮助企业在产品运营阶段获得必要的市场开拓和后续订单支持。正如美国政府官员和波音高层在一次访谈中所说的，虽然根据30多年前美欧签署的协议，商业活动应剔除政治因素，但美国政府仍然在波音飞机的销售过程中扮演重要角色。

"手腕"一：与美国政府建立紧密关系

企业发展政府关系的本质可以看作是在政治中寻找商机。美国著名营销学家菲利普·科特勒提出了"大市场营销战略"，其中就讲到了运用"推"的策略，通过高超的游说本领和谈判技能，得到有影响力的立法部门、政府官员的大力支持，从而为企业赢得更优良的发展机遇和空间。

上世纪八九十年代，欧洲空中客车经过多年的发展，逐步崛起并威胁到了波音的霸主地位。据统计，1986年空客的订单数超过了当时的麦道公司，并使波音公司当年的订单数减少了50%，到了1990年，波音、空客和麦道的订单数占比分别为45%、34%和21%。而在1996年，空客的订单数占比达到了50%。为了应对空客的威胁，维护美国的航空工业大国地位，1996年12月15日，波音公司宣布收购麦道公司，合并后的波音不仅成为了当时全球最大的民机制造商，而且是美国市场唯一的民机制造商，在美国国内市场的占比份额几乎达到百分之百。关于这次合并，虽然没有太多的直接和明显的证据证实美国政府在其中所扮演的角色，但通过一些细枝末节，有理由相信美国政府在兼并中必然发挥了主导和关键的作用。其一，1996年麦道公司凭借F-15、FA-18和"鹞"式等著名战斗机的经验，联合英国BAE公司联合竞争新一代战机"联合歼击机"，而波音只有轰炸机的经验。实力的悬殊使得麦道总裁直到当年11月初依然相信"必胜"。同月16日，五角大楼宣布由波音与洛克希德研制"联合歼击机"。这一笔订单的丢失，无疑是给了当时已经穷途末路的麦道致命的一击。同年12月，波音宣布兼并麦道。其二，美国早在上世纪三十年代就颁布了反垄断法，对美国而言，民机市场由于波音的一家独大，已经形成了一定程度的垄断，波音能成功兼并麦道，背后必然有大量的政府要员为其进行游说和争取支持。